随着技术的变革、产业链的重组以及商业模式的切换，国际软件巨头纷纷大举进入中国，以合作、投资等新方式向中国软件企业进行深层次渗透。对中国管理软件来说，在全球经济 一体化的情形下，关门造车绝无可能，一味的洋务运动也不切实际。那么，在与国际软件巨头的较量中，如何掌握话语权？

    2005年底，5.5亿违规担保所带来的财务大窟窿,使得刚刚傍上微软概念、踌躇满志的创智科技一下子陷入了生死劫。

    尽管新宇软件的入主给其带来一丝生还的希望，但其主营的软件业务能否恢复正常，却显然已非创智自身能够左右了。早在一年多前，创智已经放弃了管理软件平台的研发，而完全嫁接微软的技术，采用“微软技术+创智服务”的发展模式。

    记者接触到的一些业内人士认为，除了自己品牌和湖南省政府的积极推动外，创智强有力的合作伙伴微软是吸引新宇入主的重要原因之一。但微软的态度，却在创智危机发生后呈现出一种耐人寻味的谨慎和暧昧。

    前不久，在邀请其企业应用领域重要战略合作伙伴浪潮、中软、神州数码访问总部时，唯独少了创智；更有意思的是，５月在中国发布ＣＲＭ产品时，在现场的新闻发布会上，微软反复澄清，此ＣＲＭ完全是微软自己研发的汉化产品，和在中国以做ＣＲＭ而著称的合作伙伴毫无瓜葛，让人疑指创智。

    “在业务层面上，创智未来命系微软。因为它在放弃别的平台的同时，也完全放弃了自己的核心技术和产品，它只能靠微软了，但微软却未必靠得住。”管理软件业资深观察家季春勇认为，“在商业合作过程中，把自己的核心价值完全寄托于对方身上意味着将未来交付于他人之手。”

    “狼”动真格了

    有消息透露称，在创智财务危机爆发后，创智前董事长丁亮和现董事长唐南军曾经试图游说微软按照原来尚未落实到纸面的投资意向，注资创智以解燃煤之急，但遭到了微软的拒绝。

    创智同微软的战略合作始于2004年4月。此后，创智将同微软.NET平台合作与微软MBS（商务解决方案）的推广作为其走出低谷、全面突围的重要方向。2004年１０月，由于承接微软MBS商务管理解决方案软件的中文汉化、日本及澳大利亚版本的本地化工作，创智在股市上牛气冲天。

    业界普遍的看法认为，创智只不过是微软进入行业市场推销MBS和.NET平台棋子之一。微软不可能也没有必要在创智解决自身的清白问题之前，伸手相助。微软在中国有着众多的合作伙伴，包括用友、金蝶、新中大在内的几乎所有的通用ＥＲＰ厂商都在它的平台上做应用开发。

“在MBS的行业推广方面，去扶植含有微软股份的浪潮、已经接受微软注资的中软，以及出身系统集成的神州数码，都比援助正在栽大跟头的创智要有意义得多。” 季春勇认为，“从最近两年微软的动作来看，中国市场正在成为微软MBS的战略重点。”

    事实上，微软也正在逐渐改良以往与合作伙伴完全以销售业务为导向的经销关系，试图用一些新形式来巩固和拉拢与合作伙伴之间的关系。

    其一，通过注资等形式，继续加大.NET平台向行业应用上的垂直深耕。在中国的企业软件的行业应用领域，尤其是行业高端，主流应用基本上是ＩＢＭ公司的Ｊ２ＥＥ。微软在近两年内，无论是注资浪潮、中软，还是拉拢神州数码、创智，其主要目的就是帮助.NET平台蚕食一些Ｊ２ＥＥ的市场份额。

    迄今为止，微软已向浪潮投资了２亿元人民币，向中软投资了2000万美金。微软ＣＥＯ鲍尔默还与中国政府签署协议，承诺在未来几年中将向中国软件业投资１亿美元；与此同时，在软件外包、软件汉化等业务上给予合作伙伴以便利。

    其二，对一些已经应用了微软平台的通用管理软件厂商，则不再拘泥于简单的技术支持，而是直接从微软总部给予深层次的技术渗透。譬如最近就有消息传出，微软计划对中国最大的管理软件厂商用友给予等同于ＳＡＰ的技术合作，在总部设立测试中心，以加强其产品开发时，同微软的紧密合作。

微软在中国的举措，也迫使了微软的竞争对手们调整了其在华政策，国际软件巨头们在中国本地化战略明显加速，一方面，自2006年起，外资入股中国软件企业再现波涛汹涌。
　　仅仅在5月份的一周内，就有三起国外软件巨头注资中国管理软件领域的事件：５月１６日，韩国INOPS参股30%通过神州数码管理系统公司（DCMS）顺利进入中国市场，二者还将合资组建一家产品公司；５月１７日，英国赛捷集团宣布，在收购了其在上海的两家代理商——吉盟星公司和华拓软件公司后，将在中国成立了一家全资子公司——赛捷软件(上海)公司，主要面向中小企业市场推广管理软件；５月２２日，SAP宣布投资1000万欧元，入股东软集团，合作发展ERP管理软件。
    另一方面，有迹象表明，在微软借助浪潮、中软、神码等在行业领域深耕细作时，积累了丰富的行业经验的ＩＢＭ，向长期以来聚集在微软平台下的通用管理软件厂商们，频频挥动着橄榄枝，试图带领这些厂商进入高端行业市场。
　　譬如５月底，ＩＢＭ和用友软件在北京宣布了一项新的合作协议：用友将借助ＩＢＭ的中间件，来提升ＮＣ等高端产品技术方面的性能；ＩＢＭ也试图在行业高端推荐用友的应用产品，并通过其渠道，推动用友的国际销售；此外，ＩＢＭ将在ＳＯＡ上给予用友深度的技术培训与支持服务。
  “在以前，国外软件巨头同中国软件厂商的合作关系比较简单，或者是单纯的业务合作，你在它上面开发产品，交付费用好了；或者是单纯的技术支持，你付它技术咨询费好了。”用友软件副总裁、产品总监郑雨林说，“今天的合作已经从表层渗透到里层，从业务、技术渗透到资本、产品研发，这意味着中国市场已经成为国际软件巨头以不同形式角逐的主战场。”

“扑食”原动力
　　中国工程院院士倪光南、用友软件集团副总裁郑雨林和浪潮集团高级副总裁王兴山都认同国际软件巨头调整在中国的战略布局，加快对中国市场的“扑食”取决于几方面的原因。
首先，是全球软件产业链的变化与重组，给软件巨头们带来成长的压力，从而迫使其聚焦中国以寻求成长空间。
　　用友软件集团副总裁郑雨林认为，全球软件产业链的变化与重组主要体现在以下几点：一是，全球软件业整体速度趋缓，几年来一直以个位数字在增长，疲软乏力；而中国，则由于经济的高速发展和知识产权保护力度的加大，成为软件最大的新兴市场，是全球软件业下一步发展的直接驱动力。
　　二是，全球软件产业尤其是企业管理软件的整合在加速，这使得竞争形势生变。譬如,微软花费２５亿美元收购Great Plains Software和Navision以瞄准SMB(中小企业)市场;Oracle以 103 亿美元的天价收购Peoplesoft后,又以58亿美元收购Siebel。根据IDC提供的数据,在1999年,全球管理软件前五大品牌,占据了59%的市场份额,到2004年,前五大品牌有三家发生了变化,市场份额达到了72%。
　　三是，软件产业和其他产业融合的趋势越来越明显，这一点可以在中国嵌入式软件的增长迅猛中可窥见一斑。在郑雨林看来，嵌入式软件是软件业与电子制造业融合的重要表现。在以后，这种融合将逐步拓展到金融业、教育业。“在软件与传统行业的融合中，创新更多的不是局限在软件本身，而是软件为其他产业所提供的无形的服务与价值。”
　　浪潮集团高级副总裁王兴山则认为，国外软件巨头对中国市场的投入与争夺越来越激烈，一方面，反应了中国软件市场的国际化。“全球软件业呈现出一体化的趋势，中国软件业是全球软件产业链中非常重要的一环。”王兴山说，“尤其是在企业应用软件领域，中国的也就是世界的，中国软件企业和国际软件巨头们互相交融与融合，你中有我，我中有你，可能并存，最后获得共生。”
　　另一方面，国际软件巨头们，通过和处在产业链下游的中国软件企业合作，采取“相关多元化”的模式，扩充市场新领域，来增加营收。王兴山认为微软最近两年的动作颇类似硬件行业的Intel，过去只做ＰＣ领域中ＣＰＵ，然后基于平台，拓展到移动终端，家电和通信领域。微软也是基于软件平台，扩充到ＥＲＰ、ＣＲＭ等企业管理软件领域，以对抗Oracle、ＳＡＰ对其固有领域的蚕食。
其次，新兴的软件行业商业模式，正在挑战传统的软件商业模式，这使得传统国际软件巨头们必须在新模式尚未颠覆旧模式前，迅速完成对目标市场的调整与瓜分。
　　“传统软件的商业模式是卖许可，后来出现了通过互联网卖服务的模式，但并未颠覆传统软件卖许可的商业模式。” 郑雨林认为，google的免费模式将给整个软件行业带来真正的威胁，它的收费经营模式不是通过软件许可，而是通过广告。譬如，最近google收购了一家办公软件厂商，用户可以直接到网上免费获得软件的使用权，google则是通过在软件上披挂相关的广告来收钱。
　　“如果google以此模式为起点，提供免费企业应用软件，对于传统软件厂商来说，无啻为灭顶之灾。”业内资深人士季春勇补充认为，而在通常情况下，已经使用了收费管理软件产品和服务的企业用户，一般情况下则能够抵挡互联网上的免费诱惑。
再者，中国对新技术的把握和应用，使得管理软件面临着技术的迁移，在未来，移动和ＳＯＡ将扩大或刺激中国管理软件的市场的需求。
　　郑雨林认为，先进技术应用带来的管理与业务模式的改变体现在应用软件中。中国企业的网络、移动应用普及在全世界都是独特的，甚至是领先的：中国互联网用户突破１亿，全球第二，短信、及时通信已经普及；移动用户超过４亿，全球第一，手机等移动终端完全有可能成为继ＰＣ后的新一代管理软件的“桌面”。　“从这个意义上讲，得中国者，得未来天下。” 郑雨林说。

争夺“话语权”
　　在新的竞争形势下，大家都认同中国软件同全球软件的差距缩小了，但对差距缩小的体会点却各有不同。
　　中国工程院院士倪光南认为，中国软件在过去基本上局限在应用软件领域，这几年软件和服务外包发展起来了，尤其是操作系统、数据库管理系统、办公套间这些基础软件发展起来了，虽然规模很小，但从无到有是一个质变。这意味着中国软件业可能从产业链的末端向上游扩展，逐步形成自主的软件产业体系。
浪潮集团高级副总裁王兴山认为，从产业层面来讲，差距缩小主要体现在嵌入式软件和企业管理软件这些细分领域；而在软件技术方面，中国并没出现突破性的重大创新，因为原始创新一方面需要长期的技术沉淀和积累，另一方面需要产业规模化，在规模化的产业中发展技术更为现实。
　　用友集团副总裁郑雨林赞同王兴山的看法，认为中国在全球软件产业链中地位增强是以企业管理软件为核心的。在未来，中国有可能决定世界软件产业转移的方向。这主要取决于两点：市场和技术的后发优势。
　　其一，同印度等国家不一样，中国本土的市场非常大，足够支撑本土有规模的企业，甚至世界级软件企业的发展。譬如，中国是制造业大国，嵌入式软件就能随着制造业的智能化和国际化得到迅速发展；中国还不是制造业强国，这意味着面临现代化管理模式和商业模式的创新，这样的创新将为管理软件厂商提供一个很好的生存土壤。其二，中国管理软件企业年轻，受旧软件管理观念影响尚浅，更容易接受新的、先进的软件管理概念和工具，譬如中国企业管理软件在ＳＯＡ架构上的探索就已经走在世界的前列。
　　在软件产业链新格局的形成过程中,中国软件企业和国际软件巨头彼此交融,战线模糊。我们该如何在竞争中谋求发展，在合作中增强自己的“话语”权呢？“要加强自己的话语权应该坚持自主创新，否则的话，若干亿美元就可能买下中国主要软件企业的话语权。” 倪光南说。在他看来，软件领域，中外企业的竞争远远多于合作，尤其是中国软件逐渐形成自主的、完整的软件体系以后，竞争将会加剧，因为市场总是有限的。外方“合作”的目的是为了“市场”，“投资”也是为了市场。“以市场换技术”在软件业还没存在成功的先例。倪光南非常担心，一些地方有追求“投资”让出软件市场，并允许外资入股、收购中国软件企业的情况，如果不予以重视，这些软件业就有可能被外方控制的“洋买办”。
　　浪潮集团高级副总裁王兴山、用友副总裁郑雨林不否认国际软件巨头的合作与投资是为了“市场”和未来的产业布局；但中国软件企业要谋求更大的发展，需要大规模的资金和深层次的技术支持。
　　郑雨林认为，国内管理软件厂商不能够成为“洋买办”，因此，在跟国际厂商进行资本层面合作的时候，有两个前提一定不能丧失，第一个是股权的控制权，第二个是产品和业务发展的决策权；如果失去这两个前提，就失去谈判的意义和权利。
　　王兴山则认为，在全球软件行业呈现出一体化特征，形成生态链和上下游国际化分工的形势下，中国软件企业应该重新梳理自己的定位，找到自己的生存方式。“ 从整体上来讲，你不得不承认中国软件产业处在产业生态链的下游。”王兴山说，“但是在下游这个位置做得够好，你同样具备竞争力和话语权。”　
例如，台湾和印度的成功，就是产业定位和产业分工模式的成功。在ＩＴ硬件制造方面，台湾具有这个环节的最高发言权；印度从软件外包低端做起，慢慢进行整体外包，然后开始做解决方案，甚至对美国的ＩＢＭ形成了竞争。
　　因此王兴山认为，话语权的取决不在于企业站在上游还是下游，而取决于搏弈双方真正实力的较量。譬如在管理软件平台目前就是两个体系、两个平台，不是Ｊ２ＥＥ，就是．ＮＥＴ。但是在选用平台时，浪潮就不管合不合资，亲不亲密，一切以客户需求为核心，该用谁的就用谁的。“浪潮跟微软合资，并不意味着不同微软竞争。”王兴山说，“我们并不是绑定微软了，在这里，浪潮的话语权取决于浪潮对客户需求的把握。”